大泉敏郎さん

大泉敏郎

おおいずみとしろう

ビジネスコンサルタント

ANA・ANAセールスに勤務し、ツアー・イベント企画・Webプランナーとして販売戦略・顧客戦略立案を中心に活躍。業界の殻を破った大型イベントツアーは今も伝説として残る。数多くの企業、専門学校、自治体でのビジネスノウハウのプレゼンテーションや講演を数多く務める。 2005年プロ司会者、プレゼンテーターを養成する株式会社エンジェルジップ 設立。 結婚式・婚礼司会のエンジェルジップ http://www.angelzip.co.jp/ 旅行業界専門のコンサルティングカンパニー Travel Zip http://www.travelzip.jp/

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社内円滑Happyコミュニケーション

クライアントからの無理難題がうまくさばけません…交渉力を磨くにはどうしたらいいでしょう?


「新人の叱り方がわからない」「上司にどうやって伝えれば?」など、社内の同僚や先輩に聞きたいけれど、「こんなことを聞いてもいいの?」と悩んでいる人もいるはず。あなたがもっと社内でいきいき働けるようになるために、あなたの仕事の悩みを解決します!

クライアントからの無理難題がうまくさばけません…交渉力を磨くにはどうしたらいいでしょう?

クライアントからの無理難題がうまくさばけません…交渉力を磨くにはどうしたらいいでしょう?Q

営業職です。先輩に同行する時期が終了し、ひとり立ちして半年ほどたちますが、クライアントとの交渉がなかなか上手くできません。無理難題を言われて反論できずに持ち帰り上司に怒られてしまったり、逆に強くお断りしすぎて、相手を怒らせてしまったり…。
無茶な要望を上手くさばいていくには、どうしたらいいでしょう?

相手に好感を持たれること、そして相手のメリットになることを第一に考えて行動しましょうQ

営業職ですから当然営業成績を上げなくてはなりませんが、自社の商品を売ることだけを考えていませんか? モノを購入してもらうのは、あくまでも相手にニーズがあってのこと。その商品なりサービスを利用するメリットに気づいてもらうことが大切です。

今はどこの会社でも数多くの取扱商品があり、「我が社の商品だけが売れる」ことは一部の例を除いてごくわずかだと思います。類似商品は必ずといってよいほど存在しますので、どこに頼んでも購入できるなら、気に入った営業担当者から買いたくなりますよね。

私も社会人になって初めての仕事は営業でしたが、部署が変わって営業を受ける立場になってみると、びっくりするほど違った景色が見えてきました。

*毎日用もないのに来る営業マンには会いたくない!
(毎日行くことが熱心な営業だと思っていた)
*提案書を持たない営業マンには会いたくない!
(口頭の提案だと後で社内調整ができない)
*一方的に自分のことだけを話す営業マンには会いたくない!
(限られた時間を最大限使ってアピールするのが営業だと思っていた)

などなどです。

営業をされる立場に立ってみると、お願いする時だけやって来る営業マンよりも普段から何かと良い情報をくれたり、人間的に尊敬できる人にお願いしたくなるケースが多いですね。

ご質問の中に「無理難題を言われて」とありますが、相手に好感を持たれている場合はそういったことを言われるケースはあまりありませんので、お客様にとって何か気に障ることを気づかないうちにしている可能性があります。

相手を不快にさせないための身だしなみ、言葉使い、清潔感、時間への配慮、また話し方などは大丈夫ですか? 一度確認してみてください。

また、「強くお断りしすぎて、相手を怒らせてしまったり」とありますが、どんな無理難題であっても、まずはいったん受け止めるようにしましょう。すぐに「無理です!」と断ってしまうと、「無理をわかっていて営業に相談しているんじゃないか!」と相手は思いますし、最終的に無理でも相手の印象は格段に違うものです。これを営業の世界で「Yes・But法」などと言ったりもします。

■パターン1
お客:「この見積もりだけど他社だと半額くらいの金額だったよ、この仕事取りたいなら金額を合わせてよ」

営業:「無理です、それはできません」

お客:「・・・・・・・・」

■パターン2
お客:「この見積もりだけど他社だと半額くらいの金額だったよ、この仕事取りたいなら金額を合わせてよ」

営業:「ええっ、そうですか~、他社のお見積もりはそんなにお安いのですか? 私としてもできる限りのご提案なのですが、ちょっとショックです。申し訳ありません。

しかし、私もこの業界の利益率や構造は良く知っていますので、見積もり金額だけで判断されるのは少し不安があります。弊社に依頼する、しないは別としてお客様にきちんとしたものが提供できるのであればそれが一番だと思いますので、必要な内容が入っている見積もりなのかどうか、一度拝見させていただくことは可能でしょうか。
大変申し訳ないのですが、半額ではちょっと我が社としては厳しいのですが、少しでもお役に立てればと思いまして」

…いかがですか? 結局はお断りをしているのですが相手の印象は格段に違いますし、こういった対応をすることで事態が好転するかもしれません。営業の基本はまず、相手に好感を持たれること、そして相手のメリットになることを第一に考えて行動することです。

あなたは仕事では「営業する側」ですが、プライベートでは数多くの営業を受けることもあると思います。自身がクライアントになった時に、どんな営業マンに好感を持ち、この人に頼もう!と思うか、逆の立場で意識して観察してみてくださいね。

こうやって悩むことですべてが始まると思いますので、ぜひ素敵な営業ウーマンになってください! 応援しています!


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