Chapter.12 ビジネスシーンで役立つ4つの心理的テクニック


心理学でうまくいく!“輝き女子”の魔法のコミュニケーション術

交渉や提案の成功率がアップする4つの心理的テクニック

 では、前ページの内容を踏まえた上で、ビジネスで使える心理的テクニックをいくつか紹介します。

1. フットインザドア
はじめに相手が承諾しやすい要求を提示し、少しずつ要求を大きくしていくこと。人は相手の要求を承諾する経験をすると、次の要求も承諾しやすくなる傾向があります。親近性も大事なので、本来の要求をする前に、別の簡単な依頼をしてコミュニケーションを取っておくことで成功率がアップします。

2.ドアインザフェイス
到底承諾できない大きな依頼をして、まずは相手に拒否させ、譲歩する形で本来の依頼を受諾させること。はじめの依頼が無理なものであっても、要求のレベルを下げることで「そのくらいであれば…」「さっきのに比べれば…」という心理になることを利用したテクニック。

3.単純接触効果
繰り返し接触することで、好感度が増すこと。人はモノや商品などの情報を繰り返し目や耳にすると、それを魅力的に感じたり欲しくなったりします。テレビCMは、この単純接触効果を利用した広告手法のひとつです。また、営業では、初対面が好印象だった場合、最初は断られても、めげずに繰り返し会うことで、結局は受け入れられるということがあります。

4.フレーミング効果
問題や質問の呈示の仕方次第で、相手の答えや態度が変わること。

A:80%も売れてしまいましたので、お早めにお買い求めください。
B:残り20%しか残っていませんので、お早めにお買い求めください。

人は一般的に、得すると言われるよりも損すると言われる方が反応しやすい傾向にあります。つまり、Bの方に心を動かされるのです。ただし、同調意識の強いタイプの人には、Aの方が効果的。相手の性格や思考によって、呈示の仕方や強調点を変えることで、ビジネスの成功率をあげることができます。

PROFILE 山名裕子(やまな ゆうこ)

山名裕子

臨床心理士(心の専門家)
山名 裕子 yamana yuko

1986年5月7日生まれ。静岡県出身。
著名な精神科医師の父を持つ心理学会のサラブレット。心理学資格の中で最難関とされる「臨床心理士」の資格を取得し、自身のメンタルケアオフィス「やまな mental care office」を東京青山に開設。ストレスケアと認知行動療法を主軸にカウンセリングを行う。モチベーションUPや維持、精神障害から人間関係の悩み、美容やダイエット、恋愛まで、日常のありとあらゆる悩みに対応している。カウンセリング文化が定着している欧米に比べ、まだまだ偏見の残る日本でカウンセリングの大切さを伝えるため、メディア出演をはじめ幅広く活動中。

■関連リンク

山名裕子オフィシャルブログ:http://ameblo.jp/yamana-yuko/

やまなmental care office(カウンセリング専門のメンタルケアオフィス)
住所:東京都港区北青山2-13-6原ビル4F
<お問い合わせ・カウンセリング予約>
http://yamana-mentalcareoffice.com/
電話番号:03-6804-3400


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